A precificação de serviços é um dos maiores desafios para autônomos e empreendedores. Você sabe quanto vale seu trabalho?
É preciso buscar respostas com o pé no chão e sem marcar bobeira. Isso quer dizer que é necessário considerar os valores praticados no mercado para não cobrar alto demais e nem cobrar menos do que o justo.
Entender como precificar um serviço envolve conhecer as despesas relacionadas ao trabalho para conseguir cobrir seus custos e, claro, lucrar. Além de pagar as contas do próprio negócio, a gente precisa ter dinheiro para as despesas pessoais.
Fazer isso não é tão simples. Por isso, continue a leitura para conhecer técnicas que vão te ajudar!
Entenda as características de um serviço
Diferentemente de um produto, um serviço é intangível. Você pode tocar um produto, enquanto o mesmo não se aplica a um serviço. Ou você conhece alguém que colocou a mão em uma consultoria financeira?
Vamos a um exemplo comum. Tem gente que acessa o perfil de grandes marcas no Instagram e quer artes iguais para o próprio negócio. Procura um web designer e se assusta com o preço.
Isso acontece porque o primeiro pensamento é: “mas é só usar um programa de computador. Até meu sobrinho faz!”.
Porém, um profissional passou anos investindo tempo e dinheiro em cursos de comunicação visual, em programas de computador e cursos relacionados, em um bom computador capaz de rodar bem esses programas e por aí vai.
Isso é intangível e só quem investiu sabe quanto custou, financeira e não-financeiramente. E é algo que deve impactar a precificação.
Desconsiderar o capital intelectual te leva a uma precificação injusta. O que você investiu e investe em conhecimento deve ser levado em conta, inclusive para que você tenha argumentos para negociar com os clientes.
Considere seus custos e despesas
É praticamente impossível falar em precificação sem abordar os custos e despesas. Você se lembra do web designer que usamos de exemplo? Vamos lá outra vez.
Além das licenças para usar programas de computador e criar as artes (sim, muitos são pagos), esse profissional precisa pagar internet e tem outros custos.
Para quem aluga um espaço para trabalhar é mais fácil identificar as despesas a serem consideradas. Já para quem trabalha em home office é preciso ponderar sobre gastos com energia, água e outros.
Custos e despesas devem ser considerados porque, antes de qualquer coisa, o negócio precisa ser capaz de se bancar financeiramente.
Assim, sua precificação deve te ajudar a pagar as contas da empresa e contar com um adicional que vai parar no seu bolso.
Pode ser de grande ajuda contar com uma planilha de precificação. No curso Criando Futuro, temos aulas e uma planilha que ajuda a organizar essas e outras informações importantes, como a margem de lucro esperada.
Escolha um modelo de precificação
Você pode fazer a precificação de um serviço pelo tempo que demora para executá-lo, estabelecendo um valor fixo ou uma cobrança variável. Bora entender!
Preço por hora
A ideia é pensar em quanto você gostaria de tirar por mês (considerando as despesas da empresa e o pró-bono = o salário que você, empresa, paga para você, pessoa física).
Depois, calcule, com base na carga horária total, quanto vale a sua hora de trabalho. Importante! É preciso ser realista. Não dá para pensar em um salário de R$ 10 mil se isso é incompatível com seu mercado.
Ainda, você vai precisar registrar o tempo que gasta para executar o serviço e, então, poder apresentar sua precificação.
Preço fixo
Fazer a precificação por hora pode ser complicado porque tem dias que produzimos mais rápido e dias em que tudo se arrasta.
Assim, uma alternativa é definir uma taxa fixa. O web designer pode definir X reais por arte simples avulsa, Y por arte complexa e também criar descontos progressivos para quem compra um pacote de artes para o Instagram.
O que esse exemplo mostra é que, ao definir um preço fixo, você consegue tabelar o valor do seu serviço e apresentar essa informação a cada potencial cliente.
Preço variável
Muita gente que trabalha com preço fixo já percebeu que, vez ou outra, surge uma demanda cheia de particularidades que faz com que seja preciso calcular novos custos.
A ideia é considerar valores adicionais de acordo com o nível extra de complexidade de cada serviço a ser prestado.
Considere seus diferenciais
Diferentes serviços são precificados pelo sindicato da categoria. As tabelas divulgadas pelos sindicatos servem como referência e, verdade seja dita, costumam ser bastante otimistas.
Fato é que existe um valor médio indicado pelo órgão ou que seja, de fato, praticado pelo mercado. Analisar a concorrência e descobrir quanto cada um cobra ajuda a descobrir que valor médio é esse.
Isso não significa que você deve precificar seu serviço da mesma forma, mas entender como usar seus diferenciais para chegar a um valor justo para você (e para os clientes).
Um exemplo? Se você consegue entregar o serviço mais rápido do que a concorrência, sem perder sua qualidade, pode cobrar a mais porque essa rapidez é um diferencial positivo.
Defina margem e critérios de negociação
Quem sabe como precificar um serviço tem clareza de que existe o valor ideal, o valor possível e o mínimo que se pode cobrar. Vamos te explicar isso:
- o valor ideal é aquele que você gostaria muito de cobrar, mas já viu que a maioria dos clientes não pode ou não se dispõe a pagar;
- o valor possível é aquele pelo qual você consegue fechar vendas;
- já o mínimo é, bem… Se cobrar menos do que isso, você terá prejuízo.
Chegar a esses valores depende de conhecer seus custos e despesas e definir a margem de lucro esperada e a ideal. Ter essas informações vai te ajudar a definir seus preços e a negociar quando alguém chorar um descontinho.
Aos poucos, entregando qualidade no serviço e fazendo seu nome, você vai perceber que pode apresentar o valor ideal e encontrar clientes que paguem.
Também vai perceber que, ao apresentar esse valor ideal e precisar negociar, vai conseguir fechar negócio baixando para o valor possível ao invés de receber apenas o mínimo.
Acompanhe seu mercado e se atualize
O mercado oscila e isso tende a afetar a precificação de serviços.
Se você perceber que tem sido difícil vender seus serviços, analise a situação considerando diferentes fatores, inclusive o preço.
Veja se outros precisaram ajustar para baixo a precificação ou se clientes que antes recorriam a você têm dito que as contas apertaram.
Da mesma forma, se você perceber que quase ninguém tem pedido descontos e que sobra trabalho, estude o cenário para ver se é possível ajustar a precificação para cima.
Tenha atenção apenas para que as variações não sejam desmedidas. Às vezes, ao invés de reduzir demais o valor, você vai precisar economizar com as despesas do negócio para que as contas fechem mês a mês.
Fazer a precificação pode ser desafiador, mas se torna mais simples à medida que as técnicas certas são colocadas em prática. A experiência pautada pelo contato com os clientes e a análise do mercado também ajuda bastante.
Esperamos que nossas dicas te ajudem a definir valores justos para os seus serviços e que, assim, você evite dores de cabeça por causa de suas finanças!
Por: Bruno Papi