Aprender técnicas de negociação é um conhecimento útil não apenas para vendedores, mas também para todo empreendedor.
Aliás, é válido para qualquer profissional, mesmo que a descrição do seu emprego não inclua fechar negócios com stakeholders da empresa onde trabalha.
Porque negociar não é apenas assinar um contrato de compra ou venda de produtos ou serviços.
Negociar também é chegar a um denominador comum em uma questão específica e, por vezes, controversa.
É encontrar uma maneira de resolver um conflito, fazer com que o outro aja de determinada maneira – sempre no sentido dos interesses da empresa, é claro.
As técnicas de negociação, portanto, servem para qualquer um que lida com pessoas, sejam elas subordinadas ou do mesmo nível hierárquico.
Mas é claro que são ainda mais importantes para aqueles que lidam diretamente com possíveis clientes e fornecedores.
Em um mercado tão instável, deve-se agarrar qualquer chance de obter uma condição melhor no negócio, seja para reduzir custos ou aumentar a margem de lucro.
No caso de quem está vendendo, é importante observar que as técnicas de negociação são a ponta final do trabalho para alcançar esse objetivo.
Isso quer dizer que, antes de negociar, é preciso se certificar de que o serviço ou produto oferecido corresponde às expectativas do possível cliente.
Ao longo deste artigo, vamos explicar melhor o que são técnicas de negociação e apresentar dicas para você conseguir alcançar as condições desejadas.
Isso será feito a partir dos seguintes tópicos:
- O que são técnicas de negociação?
- Para que servem as técnicas de negociação?
- Porque utilizar técnicas de negociação?
- Diferentes tipos de abordagens
- 8 passos para vencer qualquer negociação
- Adquira conhecimento
- Defina limites
- Conheça o interlocutor
- Antecipe as objeções
- Ouça
- Compartilhe informações
- Dê o primeiro valor
- Seja enfático para fechar o negócio
- O que você nunca deve fazer em uma negociação
- Dicas de empreendedores famosos sobre negociação e vendas
- Como aprender técnicas de negociação?
Interessado em se tornar um hábil negociador? Então, siga a leitura.
O que são Técnicas de Negociação?
Técnicas de negociação são padrões de comportamento utilizados deliberadamente em uma negociação para alcançar o resultado desejado.
Parece um tanto complicado de entender? Então, vamos por partes.
Primeiro, o que é técnica? É o modo como algo é realizado. Um conjunto de métodos utilizado para alcançar um objetivo.
A negociação tem a ver com isso, pois também é um processo que ocorre visando obter um determinado resultado.
A diferença é que esse resultado não depende apenas de uma pessoa, pois a negociação é um processo que implica em uma interação entre duas ou mais partes.
Cada parte tem seu interesse e, ao negociar com os demais, tenta obter para si as melhores condições possíveis.
A negociação também pode existir para resolver um conflito – por exemplo, entrar em consenso sobre detalhes técnicos de um projeto ou sobre responsabilidades de cada parte nele.
O que acontece é que existem abordagens já testadas que, comprovadamente, aumentam as chances de alcançar o resultado pretendido em uma negociação.
Essas abordagens são justamente as técnicas de negociação.
A ideia é simples: em vez de conduzir as tratativas no improviso, a pessoa deve estudar quais comportamentos lhe conferem um poder argumentativo e de persuasão maior.
Para que servem as Técnicas de Negociação?
Uma negociação pode ter vários desfechos possíveis. E as técnicas de negociação servem para que você fique satisfeito com o resultado final.
Alguns podem torcer o nariz e perguntar: “Mas isso não se trata de manipular a cabeça de outra pessoa?”.
Na realidade, não.
Um bom negociador não é aquele que se aproveita da ignorância ou do despreparo da outra pessoa.
É preciso entender que a decisão final deve ser um consenso, ou seja, ter a concordância de todas as partes envolvidas.
Só que nada adianta esse acordo acontecer porque uma das pessoas envolvidas foi ludibriada.
As técnicas de negociação podem ensinar a dar mais ênfase a determinados aspectos, mas nunca a omitir informações importantes.
Fechar um negócio a qualquer custo pode parecer tentador no início, mas não é sustentável, pois pode originar problemas jurídicos e afetar a credibilidade do profissional e da empresa.
A partir daí, o que podemos dizer é que não existe fórmula mágica.
Como destacamos no início do texto, é preciso trabalhar para que o produto ou serviço oferecido seja de qualidade e atenta às expectativas do público-alvo.
Partindo dessa premissa, a negociação fica muito mais fácil: vai consistir apenas em mostrar para o possível cliente ou parceiro de que a sua solução é a melhor.
Por que utilizar Técnicas de Negociação?
É importante destacar novamente que as técnicas de negociação não são úteis apenas para atividades de compra e venda de produtos e serviços.
Elas também são muito utilizadas internamente nas empresas, entre gestores e outros profissionais, quando há projetos que impactam em diferentes áreas.
Negocia-se não apenas dinheiro, mas formas de pagamento, prazos de entrega e detalhes técnicos do trabalho a ser feito, ou seja, o mundo da negociação é bastante complexo e muitos podem ser os objetivos que motivam o uso de técnicas de negociação.
Mas e no caso tradicional de uma negociação de venda, seja para um cliente pessoa física ou para uma outra empresa?
Se o produto ou serviço oferecido é de qualidade e tem um ótimo custo-benefício, por que perder tempo aprendendo essas técnicas?
A resposta é clara: porque a realidade atual do mercado mostra que não basta apenas ser bom no core business (a parte central do negócio), mas também nos serviços acessórios.
Para que o produto venda, é preciso de uma boa distribuição, um investimento inteligente em marketing e, é claro, uma estratégia de negociação.
Administradores e gestores precisam, sim, preocupar-se com os mínimos detalhes, porque nada se vende sozinho.
Caso contrário, há o risco de ser engolido pela concorrência.
Se ela tiver um relacionamento mais bem desenvolvido com seu público, pode superá-lo mesmo não tendo um produto tão bom.
Diferentes tipos de abordagens
Alguns especialistas dividem a matéria da negociação em duas abordagens possíveis: a distributiva e a integrativa.
A negociação distributiva é aquela que se desenvolve em torno de uma questão central, e todas as partes envolvidas tentam tirar o melhor proveito possível, com uma postura competitiva.
O objetivo da negociação, nessa abordagem, é abocanhar a maior fatia possível do bolo – bolo esse que é visto como algo fixo.
Na abordagem distributiva, são mais comuns comportamentos como truques, ameaças, ultimatos, disputas de poder e outras estratégias questionáveis.
Mas isso não quer dizer que não se possa atuar de maneira ética em uma negociação desse tipo.
A negociação integrativa, por sua vez, opera sob uma lógica diferente. Nela, o bolo não é considerado fixo, mas sim algo que pode crescer.
Desse modo, todos trabalham de maneira cooperativa para aumentar o bolo.
Se tiverem sucesso, todo mundo ganha uma fatia do tamanho que desejava e fica satisfeito com o resultado das tratativas. É, basicamente, um acordo ganha-ganha.
É verdade que nem sempre é possível que uma negociação contemple todos os envolvidos com uma fatia do mesmo tamanho.
Mas também não se pode negar que o bolo é frequentemente visto como fixo quando não é.
Na maioria das vezes, é possível chegar a um resultado que agradável para todos. Basta abrir a cabeça e pensar de maneira mais estratégica e criativa.
8 passos práticos para fechar uma negociação
Chegou a hora da prática.
Você tem um encontro de negócios marcado e uma possível compra, venda ou parceria com termos favoráveis vai depender da sua performance.
É para esse tipo de situação que servem as técnicas de negociação.
Em vez de improvisar, o envolvido chega na reunião sabendo quais passos deve tomar para aumentar as chances de ter um resultado final positivo.
A seguir, apresentamos oito passos que você precisa seguir para terminar uma negociação por cima.
1. Adquira conhecimento
Esse deve ser sempre o primeiro passo: entender o objeto central da negociação.
Quanto mais informações e detalhes sobre o produto em si e sobre os processos de produção, distribuição e armazenagem o envolvido souber, maior vantagem ele terá.
A ideia aqui é que ele se coloque como uma referência, alguém que realmente entende do assunto.
Isso fará com que ele ganhe respeito do interlocutor e evitará explicações desnecessárias ou tentativas de mascarar, supervalorizar ou desvalorizar determinado aspecto para obter alguma vantagem.
2. Defina limites
Antes da negociação começar, você já precisa saber qual é o seu limite.
Se o objetivo é comprar, qual o valor mais alto que ainda motiva fechar o negócio em vez de procurar outra opção de fornecedor?
No caso de uma negociação para vender, qual é o mínimo que se pode aceitar para confirmar o negócio?
Claro que esses valores servem apenas para a sua referência, para saber quando pular fora, e não devem ser revelados.
3. Conheça o interlocutor
Quando o interlocutor recebe um atendimento personalizado, as chances de ele ficar satisfeito e ter maior interesse no fechamento do negócio aumentam bastante.
Então, em vez de utilizar a mesma abordagem para todo mundo, procure saber o máximo possível sobre ele.
Por exemplo, o que ele já sabe e, por isso, seria perda de tempo explicar. Também quais suas demandas e interesses, entre outros pontos.
A partir disso, crie um roteiro para tentar conduzir a conversa, direcionando-a para o lado mais interessante para você.
4. Antecipe as objeções
Na hora de pensar no roteiro, tente antecipar também quais serão as possíveis objeções do interlocutor.
Assim, você pode preparar previamente os melhores argumentos para contorná-las.
Quando determinada objeção parece ser o único empecilho ao fechamento do negócio, não se deve tentar mudar de assunto, e sim fazer justamente o contrário: dar à pessoa bons motivos para que ela se convença de que sua preocupação é exagerada.
5. Ouça mais, fale menos
Tente ouvir mais do que falar.
No terceiro passo, recomendamos buscar informações sobre o interlocutor antes da negociação começar.
Mas a melhor maneira de entender realmente o que ele procura é ouvindo o que ele tem a dizer.
Essas informações devem moldar a abordagem que será utilizada na negociação.
6. Compartilhe informações
Às vezes, compartilhar informações da empresa, que vão além do produto ou serviço negociado, pode ajudar.
Porque é uma amostra de abertura e de confiança.
Você demonstra que está engajado em oferecer algo verdadeiro ao outro, sem enganá-lo.
Mas cuidado: é preciso ter muita sensibilidade para não dar um tiro no pé e compartilhar informações que comprometem a negociação ou que podem ser usadas contra você.
Um bom livro para se apronfudar nisso, caso goste de ler, é o "Como Falar, Como Ouvir" de Mortimer J. Adler. Você pode adquirir agora mesmo pela Amazon (link afiliado).
7. Dê o primeiro valor
Há pessoas que se sentem muito mais confortáveis quando o outro sugere o valor primeiro, com medo de que sua referência seja alta ou baixa demais.
O que acontece, porém, é que o primeiro número colocado na mesa serve como âncora, pois as contrapropostas vão utilizar sempre ele como referência.
O cuidado aqui é não exagerar e estabelecer um preço fora da realidade.
Dependendo do perfil daquele com quem se está negociando, isso pode significar o fim precoce das tratativas.
8. Seja enfático para fechar o negócio
Se os termos discutidos até o momento estão favoráveis a você, fique atento: assim que a outra parte sinalizar que está inclinada a fechar o negócio, não perca tempo.
Aproveite a brecha e comece a discutir as condições de pagamento.
Ter uma burocracia reduzida nesse momento ajuda bastante a não perder a oportunidade.
O que você nunca deve fazer em uma negociação
Vários dos passos que apresentamos acima exigem do negociador certa sensibilidade para que aplique as técnicas de negociação da maneira correta.
Quando falamos em antecipar as objeções, já demos uma prévia sobre um dos erros mais comuns nas negociações: tentar encobri-las e focar nas qualidades mais óbvias do produto.
Se o possível cliente implica com um aspecto determinado, o caminho não é compensar com outros fatores, mas sim tentar acabar com a dúvida que ele tem sobre aquele aspecto.
Outro erro comum é desqualificar as escolhas anteriores do interlocutor.
Se ele consumia outra marca ou tinha outro fornecedor, você pode mostrar quais são seus diferenciais em relação a ele.
Mas faça isso com cuidado.
Caso contrário, pode parecer que você está questionando a sua inteligência por ter feito a escolha errada, o que pode soar arrogante e custar o negócio.
Você também não deve oferecer logo de cara grandes descontos e condições, pois isso tende a soar como desespero ou parecer apenas uma isca para enganar o interlocutor.
Por fim, evite revelar demais sobre as dificuldades que tem enfrentado para vender, pois a outra parte pode pensar que você está desesperado e, a partir daí, querer se aproveitar, oferecendo condições pouco atrativas.
Dicas de empreendedores e autores sobre negociação e vendas
Confira a seguir algumas frases de empreendedores, autores e personalidades diversas sobre vendas e negociação e beba da sabedoria alheia:
“A essência da negociação não está em concretizar o negócio, mas em criar relacionamentos duradouros.” – Ronald Shapiro.
“Faça um cliente, não uma venda.” – Katherine Barchetti.
“Muitas pessoas pensam que ‘vender’ é o mesmo que ‘falar’. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho.” – Roy Bartell.
“Vender para pessoas que na verdade querem lhe escutar é mais eficiente que interromper aqueles que não querem.” – Seth Godin.
“Qualquer pessoa que negocia contra o relógio leva desvantagem.” – Gianpaolo Baglioni.
“Estar negociando normalmente significa pensar no lucro, mas é preciso colocar-se do outro lado para poder analisar a situação como um todo.” – William Ury.
“Numa negociação muito delicada, não se deve apresentar de uma só vez as condições ou exigências estabelecidas por cada parte.” – Tancredo Neves.
“Quem impede a transparência de uma negociação já tem más intenções para livrar a sua consciência como mau negociante.” – Helgir Girodo.
Como aprender Técnicas de Negociação?
Neste artigo, procuramos apresentar a você uma boa introdução sobre o universo da negociação.
Mas se você quiser aprender de verdade as melhores estratégias e técnicas de negociação, o melhor caminho é se matricular no curso Criando Futuro, para aprender com empreendedores de verdade e com especialistas em vendas que ensinam as melhores práticas para conseguir clientes e fechar negócios.
Conclusão
É verdade que as técnicas de negociação são úteis para profissionais de todos os setores, como destacamos na abertura deste texto.
Para quem trabalha com vendas, porém, conhecê-las é um pré-requisito para conseguir uma atuação de destaque no mercado.
E não é exagero dizer o mesmo para os administradores do negócio.
Em empresas de pequeno ou médio porte, é grande a chance de eles se envolverem mais diretamente na ponta do processo, junto ao cliente.
Já nas organizações maiores, certamente, o conhecimento sobre técnicas de negociação ajuda a desenvolver parcerias estratégicas com intermediários, distribuidores, fornecedores, clientes especiais e outros.
Nesses casos, lembre-se do que falamos sobre a abordagem integrativa, aquela em que todos ganham.
Relembrando a metáfora que utilizamos antes, o desenvolvimento de parcerias estratégicas tem justamente o objetivo de fazer o bolo crescer para que todos ganhem uma fatia que seja do seu agrado.
E nas vendas do dia a dia, capacitar vendedores com as técnicas de negociação pode ser a diferença que a empresa precisava para aumentar seu ticket médio.
Isso, é claro, depois de garantir todos os esforços para oferecer o melhor produto ou serviço possível ao cliente. É isso que garante a continuidade do relacionamento.
Achou útil o passo a passo que ensinamos neste artigo? Então, compartilhe em suas redes sociais e comece a colocar em prática para fechar mais negócios!
Por: Bruno Papi